On a vu comment, lorsqu’il n’est plus possible d’occulter la réalité, on pouvait faire jouer la « preuve sociale » pour conforter nos erreurs.
Oui, mais pourquoi ne peut-on tout simplement admettre qu’on ait fait une erreur d’appréciation ? Pourquoi s’enferrer dans une opinion ostensiblement fausse ?

Après avoir regardé comment une personne ou un groupe pouvaient se donner les moyens d’influencer une masse de gens, il est temps de voir comment un groupe de personnes peut s’autoriser à propager une croyance ostensiblement fausse.
Le principe mis en oeuvre, dit de «preuve sociale», permet de comprendre aussi d’autres comportements apparemment fort éloignés, comme le fait de passer sans s’arrêter à côté d’une personne visiblement en détresse, par exemple.

Beaucoup a été dit sur le livre Propaganda d’Edward Bernays et sur Edward Bernays lui-même. L’article de Wikipedia en propose une bonne introduction.
Au-delà de la vision socio-politique martelée par Bernays, l’apport fondamental de cet ouvrage est de montrer que le ressort de la persuasion de masse (pour induire un changement comportemental) n’est pas la raison mais l’inconscient.
De ce fait l’art de persuader ne se résume pas à des techniques qu’il suffirait d’exercer mais relève de l’élaboration d’une stratégie, à partir d’une analyse fine des déterminants.